5 nouvelles idées de marketing pour vos formations professionnelles

Prenez du recul pour réfléchir à comment vous pouvez vous différencier dans un marché saturé de formation en 2018

Le marketing est un terme qui est souvent mal compris. On pense marketing, et on pense aux grands budgets pour faire de la publicité.


Puis on pense que la publicité pour vendre des formations n'a jamais marché et ne marchera jamais, donc ça sert à quoi de faire du marketing ?


C'est là que je vous dis que vous avez raison, mais tort en même temps.


Les organismes de formations sont tous, pratiquement sans exception, des TPE-PME. Donc ils n'ont pas de département marketing. Donc le marketing ne se fait pas.


C'est dommage car ceux qui investissent (pas forcément de l'argent mais du temps aussi) dans le marketing ont systématiquement des retours positifs (et donc des nouveaux clients).


Dan Kennedy, un marketer américain de renom, dit que le marketing est un sujet très complexe, et le défi est de le rendre simple. Il explique que pour lui, le marketing est "simplement donner la meilleure présentation du meilleur message au meilleur public".


Je pense qu'il a raison, mais pour être encore plus simple : dans notre situation professionnelle, le marketing, c'est la génération des prospects qualifiés. Des "leads" pour utiliser le terme anglo-saxon.


On a besoin de le faire car la démarchage directe par téléphone à partir d'un tableau Excel est maintenant une pratique qui est chronophage et souvent refoulée par des entreprises.


On génère des prospects qualifiés en captant quelqu'un qui est intéressé par nos formations au moment qu'il est intéressé. Et puis on garde trace de cette personne.


Le marketing de la formation aujourd'hui repose beaucoup sur le référencement sur Internet (être premier en Google), dans des salons, faire du networking.


Tout cela a du mérite, et je couvre tous les outils de marketing dans ma formation "Vendre Vos Formations".


Mais le marketing est aussi dans le message que vous portez, seulement dans les outils que vous utilisez. Dans cet article, je vous propose 5 nouvelles idées pour vous aider à mieux réfléchir par rapport aux messages que vous pourriez faire passer dans le marketing de votre activité de formation.

Pourquoi on a besoin du faire du marketing pour vendre nos formations professionnelles ?

Idée #1 :
Vous parlez de l'impact de
vos formations, pas de leur qualité.

Le mot "qualité" n'a jamais été aussi utilisé dans ce marché.


Il fallait réduire le nombre d’organismes de formation professionnelle en France comme a évoqué M. Hollande lors de son discours à Blois en mars 2013 :


Comment bien former ? D’abord en mettant un peu d’ordre dans tous les organismes de formation. Il y en a d’excellents, il y a de bons et il y en a de moins bons. 55.000 aujourd’hui. Est-ce que c’est raisonnable d’avoir 55.000 organismes de formation ? Nous devons recentrer le système sur moins d’organismes et exiger plus de qualité.


Par la suite, le décret qualité a été mis en place, Data Dock a été créé, et tout le monde sait qu'il faut nettoyer le système.


Il faut donc que nous, les organismes et les formateurs, devrions prouver notre "qualité".


Grâce aux labels tels qu’OPQF et au référencement en Data Dock, on peut mieux décrire des processus qualité que nous utilisons aux responsables et aux commanditaires de formation.


Et alors, est-ce que cela veut dire vraiment qu’on fait du meilleur travail ?


Bien sûr que non.


Le seul indicateur dans Data Dock qui a véritablement retenu mon attention, c’était l’indicateur 6.2 :“Capacité de l’OF à décrire les modalités de recueil de l’impact des actions auprès des prescripteurs de l’action.


L’impact de l’action de formation - c’est le mot “impact” qui a tout son sens dans notre métier. C’est ce mot-là qui doit devenir un véritable levier lors de nos discours commerciaux.


Nous sommes tous bloqués dans des discours qui essaient de prouver que nous avons les meilleurs formateurs, les meilleurs supports, la meilleure pédagogie. Nous faisons de la qualité !


Mais nos clients ont déjà entendu ces discours, et en ont marre de l’entendre.


Ils ont raison. Car une fois que la formation est terminée, la qualité s’arrête. L’impact commence.


Par contre, êtes-vous réellement présent à ce moment-là ? Un formateur qui se soucie des résultats de ses formations chez son client, c'est un formateur qui sait se différencier.

Idée #2 : Vous montrez que
vous savez vraiment écouter

J’ai fait des douzaines de formations commerciales pour des conseillers formation, et quand je leur demande quelle est la première compétence requise pour réussir à vendre des formations, ils disent tous “être à l’écoute”.


C’est sûr qu’être à l’écoute, c’est essentiel. Mais à qui ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?


Ecouter, c’est d’abord poser des bonnes questions. Et on ne peut qu’avoir les bonnes questions en ayant une attitude positive de vouloir aider nos clients à trouver la bonne solution.


Qu’est-ce une bonne solution ?


Une bonne solution de formation est une formation qui change de façon durable des comportements au sein de l’entreprise.


En l'occurrence, une bonne solution de formation n’est pas une occasion de faire :


● du team-building (cohésion d’équipe)

● un électrochoc de dernière chance à un employé pour changer

● un test pour savoir si l’employé est utile pour à la société ou pas

● récompenser l’employé pour son travail à la place d’un prime ou d’une augmentation de salaire

● apprendre de nouvelles procédures

● travailler sur la culture d’entreprise


Si, en tant que conseiller, vous acceptez de faire une formation pour une ou plusieurs des raisons évoquées ci-dessus, vous ne cherchez pas la bonne solution pour votre client. Vous acceptez sa demande sans lui prévenir des risques associés avec l’échec de la formation que vous allez mettre en place.


L’écoute des enjeux et la compréhension de la problématique de votre client permettent de proposer la meilleure solution possible, voire de ne pas proposer de formation du tout.


Votre client cherche à être compris avant d’avoir une proposition. Vous ne pouvez pas montrer que vous l’avez compris sans avoir posé des bonnes questions, et sans avoir vraiment à coeur de vouloir l’aider.


Du moment que vous avez vraiment compris sa demande, vous avez le droit de suivre votre intuition et faire des contre-propositions, ou bien de ne pas proposer de formation, ou bien de prendre du temps pour travailler le programme.


La négociation sur le tarif vient après. D’abord, cherchez à comprendre, et cherchez à montrer que vous avez compris.


Donc pensez à poser des questions sur :


Qui est à la demande de la formation ? Pourquoi ? Quelle est la problématique ? Comment on le sait, quelle preuve existe ? Que se passe-t-il de grave si aucune solution n’est mise en place ? Qui soutient la demande ? Quel est le délai ? Pourquoi? Quels sont les résultats idéaux souhaités ? Comment on pourrait savoir si on les atteint ?


C’est avec cette posture-là et ce questions-là que vous commencez déjà à travailler sur l’impact de vos formations. La formation n’a même pas commencé, vous n’avez interviewé encore participant potentiel, mais vous avez déjà une vision fine de ce qui se passe.

Idée #3 : Vous savez que les catalogues et des programmes de formation ne sont pas des outils de prise de décision

Les plaquettes, le site web, les fiches produits, les programmes de formation, les catalogues… tous des outils pour crédibiliser votre offre, mais en aucun cas pour faire valider la décision.


Un responsable de formation qui demande un programme de formation est un responsable de formation qui en a besoin soit pour sa demande de prise en charge, soit pour comparer avec d’autres documents en interne.


Je ne dis pas qu’il ne faut pas avoir de programme. C’est la loi et c’est un outil incontournable pour avoir une trace écrite des compétences et des connaissances à développer.


Mais ça reste de l’écrit. C’est une arrière pensée qui ne vous aidera pas à faire prendre une décision.


Les programmes peuvent être des modèles tout fait, comme une trame à construire avant voir pendant la formation (dans certains cas). Ils peuvent être d’une page, j’en ai vu des programmes de cinq pages avec des douzaines d’objectifs pédagogiques et des référentiels complets et impressionnants.


Mais est-ce qu’un bon programme de formation va inspirer l’apprenant à participer activement à la formation ? Est-ce qu’un bon programme de formation va le motiver avant, pendant et après ?


Un consultant du Cegos m’a dit une fois que moins de 30% des participants connaissent l’intitulé précis de la formation avant de participer. Je veux bien le croire. Le programme de formation est devenu du maquillage, un document écrit qui n’a de la valeur que par sa présentation esthétique.


Faites attention si le responsable de formation vous le demande pendant le processus de commercialisation. Pour moi, le devis / convention de formation et le programme ne doivent être utilisés que pour signature et demande de prise en charge par l’OPCA.


La décision de travailler avec vous ou pas dépend de 6 autres critères :


1. Le lien de confiance que vous avez créé avec le commanditaire de formation

2. Votre compréhension de sa demande

3. Sa conviction que vous l’avez compris

4. Votre niveau d’expertise par rapport à la formation

5. La maitrise de son budget

6. Votre désir de mettre en place une formation qui délivrera l’impact nécessaire.


Si vous maitrisez ces 6 critères, vous ferez du progrès considérable.

Idée #4 :

Vous occupez le terrain,

pas le bureau

Les techniques de communication sur lesquelles vous devriez travailler pour créer un lien de confiance avec votre client sont essentielles. Travailler sur votre intelligence interpersonnelle et surtout sur votre intelligence émotionnelle.


La formation est une solution d’authenticité. Si c’est mal fait, ce n’est que du théâtre. Je suis sur que vous connaissez des formateurs charismatiques qui performent et qui font rire tous les participants.


Mais sont-ils efficaces ? Font-ils faire changer les comportements réels de leurs participants une fois de retour en entreprise ? J’en doute.


Votre propre authenticité est aussi importante que celle de vos formateurs. Le début de la relation professionnelle démarre avec vous.


Maintes fois un responsable de formation me demande si c’est moi le formateur. Ma réponse est souvent non, mais c’est la preuve que mon client est bien avancé sur le chemin de travailler avec moi.


Ce genre de question ne peut que se produire dans un échange face à face. Une énorme erreur dans le marché de la formation professionnelle d’aujourd’hui, c’est de ne travailler son année que sur le plan de formation. Les formations sont des projets - on peut les avoir tout au long de l’année par n’importe quel département. En plus, le besoin individuel peut être traité dorénavant avec le CPF.


Il faut donc être omniprésent. Actif. Sur le terrain. Une partie de la réponse à l’indicateur #6,2 de Data Dock - c’est la prise de rendez-vous systémique avec le commanditaire post-formation. Après tout, comment proposer des mesures d'ajustement pour aider la mise en application si vous n’êtes pas en contact ?


Le travail d’un conseiller-commercial de formation n’est pas l’avant-formation. La signature de convention n’est en réalité le début. Car vous êtes garant de l’efficacité - c’est en votre nom, suite à votre vente - et vous devrez en assumer la responsabilité.


Facile à mettre le blâme sur le formateur. Mais le formateur ne peut réaliser une formation selon les informations qu’on lui a données, et c’est à vous, en tant que conseiller, de lui les fournir.


Soyez un détective privé, toujours à l’enquête d’informations. Soyez curieux. Promettez à votre client que vous allez souvent être présent, et tenez vos engagements. C’est en étant en entreprise, à la rencontre du service formation, des managers et des participants que vous allez découvrir des informations utiles et essentielles pour de nouveaux projets.


Un rendez-vous termine souvent par une nouvelle demande.

Idée #5 :

Vous validez votre expertise

avec des études de cas

Lorsqu'on s'intéresse à vous, on se renseigne sur votre crédibilité et sur votre légitimité. Vous m'intéressez, maintenant qu'est-ce qui prouve que vous êtes la personne qu'il me faut ?


Si on revient à ce que disait Dan Kennedy au début de l'article, le marketing c'est "simplement donner la meilleure présentation du meilleur message au meilleur public".


Si votre prospect fait partie du public cible, il faut qu'il s'identifie avec d'autres personnes similaires à lui. Il est à la recherche de preuve.


Les témoignages sont un bon moyen de démarrer, mais on peut aller encore plus loin.


Pour montrer votre côté pratique, il est intéressant de faire des témoignages vidéo pour faire des études de cas.


La formule est simple :

  1. Vous contactez des clients (commanditaires et participants) qui sont très satisfaits de vos formations. Vous leur demandez un rdv d'une heure pour réaliser un témoignage vidéo car vous refaites votre site web.
  2. A l'heure du rdv, vous y allez avec une caméscope de bonne qualité. Vous installez l'équipement (un trépied sera nécessaire). Le caméra doit être pointé sur votre client, de préférence à son bureau, avec vous derrière.
  3. Vous commencez à filmer et vous posez des questions sur les enjeux de départ, la population à former, la solution employée, les résultats et les bénéfices.
  4. Vous verrez la magie de l'opération. Vous allez découvrir des choses que vous ne saviez même pas - pourquoi vous avez réussi, comment le client ressent les choses de son côté, où vous faites une vrai différence par rapport à vos concurrents.

De retour au bureau, vous pouvez préparer des vidéos que vous mettriez sur votre site avec chaque thématique de formation. Vous pouvez également vous en servir dans des mailings.


L'étude de cas est un message beaucoup plus fort qu'un témoignage - c'est la preuve que vous accompagnez vos clients depuis longtemps, et qu'on peut vous faire confiance.

Pour aller plus loin...

Voici quelques astuces sur le marketing, mais il y a encore beaucoup à apprendre - les outils, la marque, d'autres messages.


Si cet article vous a plu, et que vous voulez aller plus loin et re-dynamiser vos efforts commerciaux pour vendre vos formations professionnelles, je vous propose une solution personnalisé de formation et d'accompagnement qui est complètement unique en France : Vendre Vos Formations.


Découvrir "Vendre Vos Formations"

Mentions légales

Conditions de ventes et de formation

Contact par mail